企业金融危机下战略转型：痛并快乐着——浅论中山嘉豪营销升级之战
　　
　　一年数千万的渠道与公关费，且这个数字还在与日俱增，自从2008年以来，金融危机打击了大众的钱袋子，餐饮业营业额出现罕见的负增长，在一线城市广州，2009年第一季度竟录得两位数的负增长!而企业的营销成本却被某些环节过多的吞噬，这不得不让一个年销售刚过亿、专业生产各类调味品的民营食品企业——中山嘉豪食品公司陈董事长担忧企业的未来。
　　
　　痛定思痛，中山嘉豪食品公司发起了一场自上而下的战略转型运动。
　　
　　第一招：营销模式升级
　　
　　从过去单纯依赖餐饮渠道一条腿蹦极模式，升级为“餐饮+家庭”两条腿走路。在餐饮市场消费不景气，渠道公关人员过多、进入门槛费过高的背景下，针对这些一直以来侵蚀着嘉豪企业利润的营销元素，企业开始做手术：第一、消减渠道公关人员，直接转入超市促销。第二、降低餐饮渠道投资比重，增大家庭市场的建设投入。而后者更偏重于KA、商超、士多。值得一提的是，通过这轮耗时半年的大战略研讨中，嘉豪启动了一系列外脑来配合做营销升级服务。
　　
　　第二招：产品聚焦升级
　　
　　嘉豪一直以来为多元化产品所困扰。为了满足各类市场需求，嘉豪一口气，开发出芥辣、鸡粉、鸡汁、牛肉汁、鲍鱼汁、汤皇、辣椒汁、浓缩饮料等十余种产品。在推广上，就必然面临“残酷”的选择：消费者记忆空间有限，企业产品过多，而将产品同时推出市场，又面临成本过高这一壁垒。
　　
　　通过企业产品销售经验，以及区域市场调研判断，嘉豪最终确定了两款适应面广、利润率合理、竞争对手无法超越的两大系列：“鸡汁”与“汤皇”。
　　
　　通过产品聚焦，嘉豪将更多精力集中于“品牌建设”上来。
　　
　　第三招：区域市场层级渗透
　　
　　嘉豪食品根据地在广东。经过调研，在东南沿海城市布局泉州，西部首选昆明，东北占领沈阳，形成一把尖刀，直刺内地市场。
　　
　　在节奏方面，首选广州作为样板，启动试点工作。整个营销团队梳理好分工后，营销策略、应急预警等措施全部下放到责任人，由董事长统一指挥。广告片、物料等营销、招商道具一并由专业公司打理。
　　
　　就这样形成一个层级营销渗透结构。这样做的好处显而易见：大胆又稳健。争取在转型中，将面临的阵痛降到最低。
　　
　　第四招：跨界商业模式试点
　　
　　前面提到，中山嘉豪聘用了一个外脑专家团为之服务。其中，产品力专家张鼎健先生便是其中一位。张鼎健先生服务格力空调多年，创新提出了“睡梦宝”概念，格力近几年“产品+直销店模式”大获成功，与张的专业服务分不开。另外，东阿阿胶也在此模式中受益匪浅。受到启发，中山嘉豪董事长决定“放手一搏”!
　　
　　嘉豪这次还是把试点市场放在广州，开创“嘉豪调味品生活馆”直销店，彻底颠覆传统的走餐饮与KA卖场渠道模式。将格力与阿胶的分店直销模式，引入调味品行业。
　　
　　在这次跨界营销模式中，我们不难看出，这是一次伟大的商业模式冒险。嘉豪在这次探索中，获得的不只是经验，更多的是为打造百年品牌，寻找更有利的快速成长基因。
　　
　　第五招：开发四两拨千斤的营销杠杆
　　
　　1、网络网络互动性强，相同的覆盖规模，成本相比传统媒体，不到十分之一。随着网络定时、定向技术日趋成熟，针对目标群体的传播更精准。值得一提的是，许多网络公司采用了按效果收费模式，对广告主来说，是一种利益与效果的双重保障。社区BBS、搜索引擎、软文等形式，传播效果非常明显，对80后、90后影响最大。
　　
　　2、挂角电视广告贵，大家都知道。但电视广告的品牌形象力与公信力，比其他营销传播工具更有效。一方面，挂角采用FLASH形式，可以做电视直销，其次，挂角曝光时间很长，少则15分钟，多则几个小时。这对有一定知名度的品牌做提醒或直销很有帮助。
　　
　　3、植入对于费用少，又要做全年推广的企业来说，选择植入形式最划算。简单的品牌植入一般有：电脑背景板、主持人口播、服饰赞助、道具赞助、电视墙、地贴、跑马灯、贴片标版等。
　　
　　4、数据库采用用户邮箱或手机作为营销渠道，针对客户特点采取针对性营销，成本低，而且回报率非常客观。数据库营销，一般针对大件商品或饮食，往往带有促销折扣性质，吸引人直接前来消费。
　　
　　5、户外户外媒体之所以价值提升，备受关注。很大的原因之一，就是政府对城市户外媒体监管加强，拆卸了大量非法的广告牌。同时户外新媒体形式得以开发与利用起来，与传统户外大牌相比，这种小成本的户外媒体渗透力非常好。如社区宣传栏、公交车内看板、车内贴、户外灯箱等。
　　
　　推荐的省钱渗透营销工具很多，在此不一一列举。
　　
　　注：
　　作者伍志真：编著《2005-2006年中国新媒体发展与研究蓝皮书》目前专职工作主要是：定量市场研究、品牌战略策划、媒介代理购买与执行等领域。涉及领域：品牌营销五力诊断、跨行整合、联合行销、公关事件、活动行销、优势营销、广告创意、媒体评估与购买。

精彩文章推荐↓

中国农村原来可以就地工业化！这位学者把毛主席最为超前的农业思路讲活了！
为毛主席洗冤的中国第一人！
知青，没有将上山下乡看成是迫害，而是财富！这才是真正的历史
300多名中国政协委员来韶重听毛主席的课竟然泪流满面！
诺奖得主屠呦呦热爱毛主席，接受访谈让杨澜大失所望，却让百姓大喜过望！

过年不忘毛主席，三个春节场景让人震惊！
越来越多中国年轻人起来，纪念毛主席和传颂毛泽东思想！
今天9月9日，他依旧与他的人民彼此呼应！
母校湘大终于要创办中国首个“毛泽东学院”！
毛主席在尼泊尔就像马克思当年在中国被年轻人尊为偶像热烈崇拜！
愿这首唱出“伟大的毛泽东”的红歌能世代传唱，歌词坚决不许动！
让反毛公知集体上吊，中国人民大会堂唱起了反动派最害怕的歌！
这是一条守护了毛主席40+年的民心河！
山东济宁后八村民集资建全国最高毛主席铜像，没人敢拆！
美国人拍摄“文革”刚结束时的中国：竟然没有崩溃迹象！
用毛泽东思想审视改革开放，这个精英论坛胆子不是一般的大！
中国官方会晤教科文总干事：会晤厅竟悬挂巨幅毛主席画像！
开国上将许世友竟私藏了12900枚毛主席像章！
影响五千多万人！纪念毛主席就该如此高调、隆重、气派！
万吨货轮撞毛泽东时代建造的南京长江大桥，桥没事，船没了！
全场折服：这教授把毛主席“为人民服务”思想讲活了！
毛主席是谁，他去哪了？长辈们竟然这样回答小朋友的疑惑！
什么力量？让350名政协委员冒雨拜祭毛主席！
九零后当红女歌手高唱《毛主席的话儿记心上》，感觉很特别很美！
深圳市民自发在公园纪念毛主席，高唱《万岁毛主席》！

任何人只要做其中一件事，就能在历史上留下自己的大名，而他全做了！
这两个歌手把毛主席最具“无名英雄情怀”的诗唱活了，惊艳全场！
中兴遭遇美国封杀，再次证明背离毛泽东思想，中国革命与建设就会遭受挫折和失败
河南人民捍卫的这尊毛主席像建于“文革”，可能是中国最好看的！
台湾人把《毛泽东语录》包装得大气时尚，让年轻人欲罢不能！
涿州一位企业家自筹资金建了一座毛主席纪念馆，隆重开馆，感动天地人心！
小伙子把《北京的金山上》唱活了，歌颂毛主席就得如此大胆！
用毛泽东思想造“芯”，突破美帝封锁，这家企业厉害了！
李讷怀念父亲毛泽东，往事一幕幕，让人唏嘘泪涌！
80后研究生举办“毛式婚礼”启动人生新旅程，赢得社会各方喝彩！
年轻小伙把毛主席最励志的诗词唱出来，全场尖叫！
正值多事之秋：中央高官来韶向毛主席敬献花篮！
英烈保护法全票通过，中华民族最伟大的英雄毛主席更需要捍卫！
真心热爱！商丘80岁的史大爷在家里创办毛主席纪念馆！
许多中国人都没见过的藏民向毛主席敬献哈达场景，让人感慨感动！
图说毛泽东时代老百姓生活状态，像是吃不饱饭且饿肚子的吗？
50名党员站在毛主席雕像前，深情重温入党誓词！
这个大明星真爷们，竟敢说“毛主席是我的偶像”，公知觉得不爽被狂怼！